Down selling
Down-selling (liet. pigesnių prekių pardavimai) – tai marketingo praktika, kai pirkėjui yra siūloma pigesnė prekė, siekiant parduoti daugiau prekių arba parduoti bent vieną prekę, užuot netekus kliento.
Pavyzdžiui, jei pirkėjas domisi Jūsų parduodamais spausdintuvais, bet nusprendžia, jog norimo įrenginio kaina jam per didelė, Jūs pasiūlote kitą, pigesnį modelį, taip neprarasdami kliento ir vis tiek parduodami prekę.
Down-sellingo strategija efektyvi, su pirkėjais, turinčiais mažas ir vidutines pajamas ir norinčiais įsigyti vieną ar kitą produktą, tačiau negalinčiais sau to leisti.
Down-sellingas leidžia tokiam klientui įsigyti norimą daiktą ar paslaugą, kuri gali būti prastesnės kokybės, turėti mažiau papildomų funkcijų ar būti ne tokia madinga. Be abejonės, pigesnis daiktas gali būti ir labai kokybiškas, tačiau nuvertėjęs dėl rinkoje pasirodžiusios naujos produkto versijos.
Svarbiausias down-sellingo strategijos aspektas – gebėti tinkamu laiku pateikti pardavimo pasiūlymą. Toks pasiūlymas turėtų pasiekti klientą ne tada, kai šis tik pradeda domėtis Jūsų produktais, o būtent tada, kai, sudvejojęs dėl didelės kainos, nusprendžia nepirkti jam patinkančios prekės.
Per vėlai pateikus down-sellingo pasiūlymą, klientas jau gali būti spėjęs pasidomėti konkurentų siūloma produkcija ir nebesusivilioti pigesne preke arba tą patį pigesnį produktą įsigyti iš konkurentų.
Šiuo atveju esminį vaidmenį atlieka pirkėjo emocijos, kai jis supranta, jog negali sau leisti brangesnės prekės, tačiau vis dar geidžia ją turėti. Todėl, formuojant down-sellingo pasiūlymą, svarbu paaiškinti klientui, jog jis galės įgyvendinti savo svajonę, įsigydamas tik šiek tiek paprastesnį, bet ne prastesnį produktą.
Neretai kliento apsisprendimą pasinaudoti down-sellingo pasiūlymu lemia ir pigesnę prekę lydinčios nuolaidos, kai, pavyzdžiui, klientui perkančiam senesnį spausdintuvo modelį papildomai yra padovanojamas koks nors niekutis ar pasiūloma nuolaida.
Down-sellingo nereikėtų maišyti su išpardavimu, kai tikslingai siekiama išparduoti turimas prekes. Down-sellingo strategija neskatina kliento sutaupyti. Ji skatina įsigyti norimą daiktą užuot nepirkus Jūsų kompanijoje visai.
Down-sellingo pardavimų skatinimo strategija gali būti puikiai pritaikyta pardavimams internetu, kai klientas, apsilankęs Jūsų elektroninėje parduotuvėje ir palikęs joje savo rekvizitus (pavyzdžiui, e. paštą), paskutiniu momentu nusprendžia nebepirkti prekės.
Teisingai suformavus down-sellingo pasiūlymą, galima jį keliskart išsiųsti jūsų e. parduotuvės lankytojui elektroniniu paštu, neįkyriai primenant, jog galite padėti jam rasti ir pigesnę tos pačios rūšies prekę.
Sunkiausios down-sellingo strategijos taikymo užduotys – surinkti informaciją apie klientus, kuriuos domintų pigesnė prekė ir pateikti down-sellingo pasiūlymus laiku.
Šiuo atveju svarbų vaidmenį gali atlikti pardavėjų-konsultantų ar vadybininkų profesionalumas ir gebėjimas bendrauti su klientais. Down-sellingo pardavimų skatinimo strategiją suformuoti ir įgyvendinti gali padėti ir patyręs marketingo specialistas.
Pavyzdžiui, internetinėje reklamoje kartu gali būti taikoma remarketingo strategija. Tai yra toks reklamos būdas, kai svetainės lankytojui atlikus tam tikrus veiksmus Jūsų internetiniame puslapyje, jam yra pritaikoma visiškai kita, labiau į jo poreikius sukoncentruota reklama.
Populiarus down-sellingo taikymo pavyzdys internetinėje reklamoje taikant remarketingo strategiją – siūlymas įsigyti produktą su nuolaida.
Pavyzdžiui, reklamuodami parduodamą antivirusinę programą kompiuteriams, galite išleisti specialią reklamą, matomą tiems asmenims, kurie, vedami reklamos, apsilankė Jūsų svetainėje, tačiau nesusidomėjo Jūsų produktu ir pasiūlyti įsigyti tą pačią antivirusinę programą jau su 15 proc. nuolaida.
Down-sellingo pardavimų skatinimo strategija gali puikiai padėti išparduoti senesnio modelio prekes nemažinant jų kainos ir nelaukiant, kol prekės visiškai nuvertės, todėl svarbu prisiminti, jog net iš mažą perkamąją galią turinčių klientų galima pasipelnyti daugiau, nepamirštant laiku pasiūlyti jiems pigesnių alternatyvų.